E-commerce : conseils et astuces pour bien définir sa cible

Incontournable dans le milieu marketing : le « public cible » (également nommé « persona ») est un enjeu commercial majeur. Pour réussir à toucher leur public cible, les grandes entreprises commerciales redoublent d’études de marché en tous genres, sollicitent régulièrement leurs utilisateurs, le tout en ayant au préalable tenté de cibler un public idéal selon certains critères.

Si de nombreux prestataires de service peuvent aider les entreprises à définir leur cible pour leur boutique en ligne, il est tout à fait possible de le faire soi-même, en respectant quelques règles et étapes. Cet article regroupe les différents conseils pour y parvenir.

Le « persona » en question

Faisons un petit rappel des bases en marketing en parlant du « persona ». Le « persona » est un personnage fictif qui représente le public cible que l’on souhaite toucher. Il représente un groupe d’individus susceptibles d’être les plus réceptifs aux produits ou services que vous vendez sur votre boutique en ligne.  En réalité, il s’agit d’une sorte de « portrait-robot » du client idéal, défini selon des critères bien précis. Ce client-type est désigné par ses caractéristiques de sexe, âge, catégorie socio-professionnelle, situation géographique, etc… mais également selon ses habitudes de consommation.

Le « persona », un outil primordial pour se développer 

Une fois ces éléments rassemblés, il est ensuite plus aisé d’identifier son public cible ainsi que ses besoins, et donc d’être plus précis et efficient dans sa proposition de produits ou de services. Ainsi, vos messages seront plus précis sur votre commerce en ligne, ce qui vous permettra une meilleure communication (réseaux sociaux, publicité, etc) et donc une meilleure identification auprès de votre cible. Mieux encore, cela pourra potentiellement déclencher des ventes : si je cible directement un client qui a besoin de mon produit/service, l’achat aura plus facilement lieu. Le retour sur investissement se fera rapidement ressentir !

En résumé, pour définir son « persona », il faut : 

- Veiller quotidiennement à faire évoluer ses produits ou services pour qu’ils correspondent aux attentes du public cible,

- Adapter ses campagnes de communication/publicité en fonction des attentes de ses potentiels clients,

- Connaître son public cible sur le bout des doigts afin de mettre en avant les atouts de son produit/service,

- Ne pas hésiter à solliciter directement ses clients pour les sonder sur leurs attentes, leurs préférences ou d’éventuelles améliorations.

Bien définir sa cible

Pour bien définir sa cible, il faut se poser les bonnes questions et se baser sur les éléments suivants :

- L’âge et le sexe de sa cible,

- Son lieu d’habitation : grande métropole, petite ou moyenne ville, zones rurales,

- Sa situation matrimoniale : célibataire, en couple, marié, avec ou sans enfants, etc,

- Ses centres d’intérêt,

- Sa catégorie socio-professionnelle (CSP),

- Son type de consommation : achat raisonné ou achat « impulsif », etc,

- Ses habitudes de consommation : préfère-t-il acheter en ligne ou en boutique, ou les deux ?, les raisons pour lesquelles il pourrait abandonner un achat, 

- Ses valeurs/opinions : Consomme-t-il de manière responsable ? Préfère-t-il les produits locaux, écologiques ? Ou est-il un consommateur rationnel ? (achats rapides, bons marchés, etc),

- Ses marques et produits privilégiés (nous avons tous nos marques favorites),

- Ses médias favoris pour recevoir des publicités : numérique ou papier, flyer ou newsletter…,

- Ses usages des réseaux sociaux : lesquels et à quelle fréquence.

Se poser ces questions et y répondre vous permettra d’adapter vos communications autour de votre produit/service et ainsi mieux comprendre les besoins de vos potentiels clients. Attention : ce processus permet de cibler, et donc ne permet pas de toucher tout le monde, certains profils seront écartés. Néanmoins, une cible bien calibrée vous permettra d’avoir une augmentation du nombre de visiteurs sur votre site web, mais également le nombre de pages explorées, et aussi le temps passé sur le site. Et par ricochet, le nombre de ventes tendra lui aussi à augmenter.

Comment obtenir ces informations ?

Une fois les questions établies, reste à savoir comment obtenir les réponses ! Ici encore, nul besoin de faire appel à un spécialiste. Vous pouvez totalement partir sur la base des clients déjà existants et déceler leurs points communs : âge, genre, habitudes d’achats, situation géographique, etc. Chaque élément est potentiellement intéressant pour votre recherche. Les récolter est donc important, mais veillez, bien-sûr, à les garder pour vous et à ne jamais les diffuser. 

Au-delà de la simple récolte de données, il est également envisageable d’interroger directement votre base de clients. Pour cela, vous pouvez prendre contact avec eux (téléphone, e-mails, sondage, etc.) et les interviewer avec leur accord. Pour que cela fonctionne et que vos clients jouent le jeu, nous vous conseillons de proposer un lot/cadeau ou bon d’achat en retour.

Il est également possible de s’appuyer sur les témoignages proactifs des clients (positifs ou négatifs), qui ont été publiés sur les réseaux sociaux, ou remontés par e-mail. Il est conseillé aussi de se rapprocher, si cela est possible, des anciens clients : il est toujours intéressant de savoir pourquoi un client est « parti », cela donne de précieux éléments pour améliorer son offre. En discutant avec eux, vous comprendrez les raisons qui ont motivé leur décision : déception du produit/service, nouveaux besoins, expérience client négative… Bref, contrairement à ce qu’on pourrait penser, les avis négatifs sont très importants pour vous faire évoluer !

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